大多数营销人员都牢记一个目标–为他们的业务产生潜在客户。但事实是,并非所有潜在客户都能转化为付费客户。所以,问题是–您如何确定哪些线索最有可能成为真正的买家?您如何优化营销活动以产生合格且更好的潜在客户?

实施潜在客户评分系统-来源:Unsplash

解决方案在于潜在客户评分–使用预定方法对您的业务线索的销售准备情况进行排名的过程。您需要一个经过深思熟虑的潜在客户评分系统,以了解哪些潜在客户可能会转化。可悲的是,多达79%的B2B营销人员没有潜在客户评分系统。你是其中之一吗?

以下是如何为您的企业实施成功的潜在客户评分系统?

为您的业务创建买家角色

建立一个有效的 领导管理 策略,首先必须清楚地了解使您的潜在客户非常适合您的产品或服务的因素。这就是买家角色出现的地方–您理想的客户或客户的代表。每个买方角色配置文件都基于现有的客户数据,研究和观察。

您对业务的购买者角色越多,对理想客户的了解就越全面。这样可以确保准确而准确的销售线索评分工作。如果您拥有合适的潜在客户管理工具,则创建买家角色很容易。将精力集中在移动用户,社交媒体和其他客户参与接触点上。

确定正确的得分数据

在清楚了解您的理想买家是谁之后,您现在可以确定可以分配点值的属性。在这里,您应该专注于两个领域– 人口统计和行为信息。人口统计信息定义了销售线索的特征,例如年龄,位置,行业,部门,职务和公司规模。

行为信息定义了潜在客户采取的行动或行为与企业互动或互动的方式。这些包括电子邮件订阅和打开,网页访问,表单提交,免费试用请求,社交媒体参与,内容下载以及网络研讨会注册。确定为您的业务评分的标准。

分配特定的点值

潜在客户评分标准因公司而异。您的目标是确定哪些行为和特征导致了转化。因此,将点值分配给每个数据点。例如,下载白皮书的潜在客户比那些订阅博客更新的潜在客户更容易转化。因此,白皮书下载者获得25分,博客订阅者获得2分。

这是如何分配点值的示例。要收集数据,您需要开发有效的销售线索评分系统。与您的销售团队联系,以获取有关客户行为的重要见解,要求您的客户通过调查或推荐分享他们的购买过程,以及 整合行销分析 评估您的潜在客户转换过程。

确定什么点值使潜在客户合格

为每个数据点分配一个分数,您可以总计一个潜在客户的所有分数并获得最终分数。但是现在,您如何确定哪个得分值可以使销售线索合格?解决方案在于测试和分析潜在客户评分系统。首先,在没有最低分数的情况下实施评分系统,然后一段时间跟踪所有线索。

经过测试后,分析销售跟进和潜在客户得分。这样,您可以确定大多数潜在客户停止转变为购买客户的方式和起点。有了这个数字后,您的营销和销售团队便可以共同努力,为特定得分的潜在客户开发潜在客户转换流程。

结论

为确保成功,请投资于潜在客户管理和营销自动化工具。这样可以节省您的时间,减少数据的不准确性,并确保成功实施潜在客户评分系统。使用销售线索评分系统的组织记录的销售线索投资回报率增长了77%。继续并实施您的计划,变得更加有效和富有成效。